Les vendeurs de carburant négligent une source de profit essentielle : les stations de lavage ».
De nombreux vendeurs de carburant sous-estiment encore l’une de leurs plus importantes sources de profit : les stations de lavage. Tel est le principal message du consultant Lars Hecht, de The Car Wash Doctor, lors de sa présentation au Car Wash Show Europe 2025.
Alors que la plupart des stations-service et des magasins de proximité se concentrent principalement sur la vente au détail et la vente de café, Lars Hecht a expliqué que le lavage de voitures reste l’une des parties les plus rentables, mais souvent sous-développée, de l’activité.
Un potentiel inexploité
M. Hecht, qui a plus de vingt-cinq ans d’expérience dans le secteur des stations-service, souligne que les stations de lavage peuvent augmenter de manière significative la valeur moyenne des transactions par emplacement. Par l’intermédiaire de The Car Wash Doctor, il conseille les détaillants sur la manière d’analyser et d’optimiser les performances de leurs stations de lavage en utilisant une approche structurée et fondée sur des données.
Selon M. Hecht, les stations de lavage offrent des marges plus élevées et une plus grande fidélité de la clientèle que la plupart des produits non pétroliers. « Les stations de lavage sont la catégorie la plus rentable avec la dépense moyenne la plus élevée dans l’environnement de proximité », a-t-il déclaré lors de sa présentation. Dans la pratique, cependant, la prise de décision est souvent fragmentée et basée sur l’habitude plutôt que sur l’intuition.
Tirer les leçons des meilleures pratiques
À l’aide d’exemples de chaînes de stations-service européennes, M. Hecht a montré comment les exploitants peuvent augmenter à la fois leurs revenus et la satisfaction de leurs clients en traitant la station de lavage comme une unité commerciale indépendante. Les améliorations apportées à la structure des menus, aux routines d’entretien et à la promotion sur place peuvent déjà faire une différence notable.
Par exemple, un détaillant a réussi à augmenter le volume de lavage de plus de 50 % grâce à des promotions ciblées en milieu de semaine et à une politique de prix plus dynamique. D’autres opérateurs ont fait état d’une augmentation du temps de fonctionnement et de la valeur des tickets après avoir revu l’équipement et l’agencement du site.
Le message adressé au secteur est clair : les marges sur les carburants étant sous pression, les stations de lavage méritent une place plus importante dans la stratégie des stations-service. Pour de nombreux détaillants, il s’agit du moteur de profit le plus négligé.
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